那些客户性格分析的坑

承影2018-06-08 06:37:34

用变化的眼光看销售
上图是一张客户性格分析表,里面详细记录了客户有哪些类型,比如老虎,猫头鹰,孔雀,鸽子等,以及各个类型的特点,沟通方法,甚至还列举了所谓的克星,但是大家有没有发现在执行过程中是很难得,看完这个表格,我突然联想到三十六计,如果看过三十六计的朋友会发现,很多计策本质上是一样的,都是用障眼法之类的方式开展,对吧!所以承影至今还是喜欢孙子兵法,对于三十六计看的就不多了,可能智商有限,看来看去感觉很多计策在本质上区别不大!
为什么执行上有难度,很简单,人的性格是个复杂的系统,一个人哪怕是猫头鹰或者孔雀,在遇到不爽的事情的过程中,也会表现出老虎的性格,比如刚跟朋友吵架了,或者公司最近不顺,你又刚好在这个节点上碰到了枪口,客户这时候表现出来的一定是一种假象的老虎型,再来看方法栏目,很多方法是通用的,比如同理心,PMP,利益等,我们发现不管是什么类型的客户都需要同理心,都看重利益,任何一个合作如果双方没有获取到自己想要的利益,合作就不用开展了,当然PMP可能并不是所有类型的客户需要,但是至少也能适应大量的客户吧!再来看给痛苦和给客户下决定,任何类型的客户如果你能抓住痛点,用给痛苦的方式来处理都是有效果的,至于给客户下决定,基本上用尝试缔结的方式也是适用于很多类型的客户,最后做克星,我相信大家在做团队管理或者实战过程中应该没有专门研究客户性格然后给到员工里面满足这个性格克星的人来跟进沟通吧!
基于以上的分析,我相信大家能明白,我不是否定性格分析的方式不好或者不对,只是在实战中我们需要优化一些更简单的方式或者是更适合自己的方式来取代基于性格分析带来的困惑!同时也希望通过这个事情教会大家如何在实战中复盘自己,找到自己的变化方向!
有哪些方式来简化这复杂和交织的客户性格分析呢,承影提供两个方式,一是听客户说的,二是看客户做的!熟练掌握这两种方式取代性格揣摩就够了!但是在听的同时注意一个细节,就是捕捉语气语调和抓住沟通的重点,很多新销售永远喜欢承接客户收尾的那句话展开聊天,这个是大忌哦!
怎么样听客户说,听客户说什么,如果通过客户反馈的来分析,以及如果看客户做,怎么做,如果根据做的来分析,承影就先卖个关子!期待承影以后的文章或者与我互动吧!
 
承影
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