影响力-2

不悔书堂2018-04-15 16:48:08


        《影响力》的第二章讲的是承诺和一致原则。平常生活中未曾注意,读完这一章细想一下,这个原理确实在生活中无处不在。这个原则中最重要的是“一致”,因为几乎每个人在潜意识状态下都不会去否定自己所做的决定,人人都有一种言行一致(或显得言行一致)的愿望。


        首先需要提及的是,保持一致在我们生活中确实有很大的好处。它为我们穿越复杂的现代生活提供了一条捷径,因为在这个知识爆炸,信息爆炸的时代,我们可能会每天面临很多不同的选择,如果对于每项选择我们都仔细的斟酌权衡,那生活就太不堪重负了。


        通过书中的一个小例子我们可以认识到保持一致的影响力,大意是:作者做了两组实验,都是在沙滩上晒太阳,随机选择在一个人的旁边呆一会后,一组实验者对旁边的那个人说“帮我看护我的东西”就走了,另一组实验是直接起身离开,稍后假扮的“偷窃者”来偷取东西。两组实验都是做了20次,前者有19次随机的那个看护者阻挡了偷窃者,而后一组实验对象只有4次阻止了偷窃者的行为。虽然都是互不相识的陌生人,但是有了一句话的承诺后,人们则会趋向于言行一致。


        在一致的原则中,承诺是关键。有一种手法叫“登门槛”,指的是从小请求开始,最终要人答应更大请求的手法。并且公开承诺往往具有持久的效力,因为这样会面临着自我和外界两部分的压力。一个人对一个承诺付出的努力越多,那么对承诺者的影响也就越大。这样就不难理解为什么新兵刚进部队会进行特别严格的考验。费尽周折才得到某样东西的人,比轻轻松松就得到的人,对这种东西更加重视。所以,来之不易的爱情更宝贵,太容易追的女生男生也大都不珍惜。


        书中还介绍了一种叫做“抛低球”的推销技巧:先给人一个甜头,诱使人做出有利的购买决定,而后等决定做好了,交易却还没最终拍板,卖方再巧妙的取消了最初的甜头。我也选取其中一个简单的例子:开车路过一个加油站,看到上面打的广告说每升汽油便宜1毛,虽然本没有加油的需要,看到广告后你动心了去加油,等加油的时候,油箱上标注的价格居然和其他地方的一样,你询问服务员后,得到的结果是广告没来得及换。此时,大多数的人会想“其他地方的价格和这里相同,在哪加油都一样”、“来都来了”等,给自己找各种借口支持自己要加油的行为。可是你忘了,刚开始你的初衷是因为便宜才打算要加油的。


        那我们应该如何拒绝“抛低球”的情形呢?作者给的答案是:在纠结的时候问自己一个问题:知道了我现在掌握的这些情况,要是时间能够倒流,我还会做出同样的选择吗?如果是不,那你就可以潇洒的离开,不用死脑筋的为保持一致而坚持自己的行为。


        读完这一章后我联想到的一个故事是富兰克林借书。富兰克林和一位议员政见不同,且对待富兰克林的态度很不友好,富兰克林通过向议员借书,最后两位甚至成了好朋友。看待这个故事的角度有很多,我想最能解释这个故事的莫过于保持一致原则了。因为议员借书给富兰克林,而后议员保持自己行为的一致性,对富兰克林也就没那么大的敌意了。


        对于承诺和一致原则,我说的比较浅显,有兴趣的话各位朋友读读这本书,会了解到更多有意思的应用。