从心冲冠学营销 在被动营销的模式下,我们该实现从随机消费到固定忠诚的消费

一树樱花2018-04-18 14:12:54

其实我几天特别开心,把我的开心也给大家分享一下,我觉得微店创业像过山车般的爽快,时而在低谷,时而在顶峰,这是心情。但在低谷时,告诉自己,坚持一下,因为怎么走都是向上而行。在顶峰时,告诉自己,准备好下一个低谷的到来。

 

 

一树樱花开始做日本代购,因为货源的问题,转做微店服务,开始招募会员,开始帮大家做微店规划,也帮微店店长做店铺装修等等还有其他的服务,这些转变看似很自然,其实是基于每天的不断的思考,体会和努力

 

 

有时候觉得自己挺自豪,有时候觉得自己也很失败,但转念一想,其实创业本身就应该是这样一个状态,想着想着,就觉得生活多一份体验,非常好,也过的很充实,做自己喜欢的事,至少不再迷茫,不再无聊

 

 

最开心的时刻就是当自己又想到一个可以去尝试的新点子,最开心的时候,是这个新点子能够付诸实践,通过自己的努力,等待收获的季节

 

 

当然也有很多新点子,新种子,还没有付诸实践就夭折了,但这个时候,应该像个战士一样,重新爬起来,继续前行

 

 

 

我认为创业就是想成茧化蝶的过程,每一次蜕变很痛苦,但又是一次新生,不停的蜕变,最后长成一个美丽的蝴蝶,这个过程是一生难得的体验,这次的“新点子”将会在不久的将来揭晓,可能是一树樱花的又一次转型升级,

 

 

 

我希望大家也能够体验创业“蜕变”的过程,让自己时刻保持在过山车的状态中,明白时时刻刻都来临的低谷和下一个明天即将到来的顶峰,珍惜这一路的所见所闻,所思所想,因为这些时间是你最宝贵的财富

 

 

我一直倡导的微店创业的思路和大家在其他地方感受的不一样,其他人的定位可能更加侧重如何营销,如何赚钱,而我提倡是把微店当做生活的一部分,当做你自己的一部分,放眼未来和你本人一道发展,随着时间的推移,你的微店逐渐升值,成为你个人品牌的一个价值闭环

 

 

这个理念就要求大家,全面的发展,平衡好自己的家庭生活,理性对待微店,合理安排时间,每天坚持运营,不急不躁,在这个运筹帷幄的过程中,销售目标逐渐设高,稳步提升。这中间的过程就是你本人的蜕变过程,每一次蜕变都能带来飞一般的体验

 

 

 

如果你真的这么做了,订单是自然而言的来的,而不是刻意的去追求,当一个微店店长不在每天追求订单,但是订单自然来,这个状态是我们所追求的,这就是我们曾经所讲过的一个被动营销的概念

 

 

被动营销的核心简单理解就是让顾客来主动找你来交易,换句话说就是我们要不断的积累和拓展固定忠诚客户

 

 

在每一个互联网微店客户都有随机消费和固定消费的部分,我们上次简单的把每个人的固定忠诚消费和随机消费的比例一分为2,即是50%50%

 

 

 

也提到了说,对于微店店长而言,特别是面对同行的时候,如何抢到随机消费,就获得了随机忠诚客户,这是我们网商做抢占的核心部分

 

 

 

但是我们在随机消费转固定忠诚消费者一部分,留下了一个问题,那就是如何做才能在抢占消费者的过程中,具有优势,最后成功呢?

 

 

也就是我们本节要讲课要分享的主题,在一树樱花被动营销体系中,如何抢占随机消费客户到固定忠诚客户?

 

 

我提几个问题?大家有兴趣的可以一回答

 

 

第一,你认为什么是固定忠诚和随机消费以及随机忠诚?

 

 

第二,根据你目前的理解,如何转化一个陌生客户(随机消费)成为你的固定忠诚客户

 

 

第三,你觉得固定忠诚客户有用吗?

 

 

 

首先固定忠诚客户,这个概念同样是只用于一树樱花被动营销或者系列书籍中,因此,我们可以给这个概念赋予含义

 

 

不知道大家有没有听过“特供”的概念,特供有点类似我这里讲到固定忠诚客户的概念,但是出发点是从货源主这里。举个例子:我是一个养鸡的,我的鸡都是在山上散养的这种,所以喝的是山泉,吃的山虫,完全置身于纯天然的食物链之中。那么就会有顾客向我要求供货,因为我的鸡很牛,限量供货。所以我和客户达成协议,每个月固定送一只鸡给你

 

 

 

这类的客户,对于货源主而言就是固定忠诚客户,对于这类客户而言,货源主就是“特供”

 

 

因此,这里讲的固定忠诚客户的概念就出来了,它指的是定时定量的需求,我觉得不少朋友会认为“固定忠诚客户”不就是你的老客户嘛,其实不是的

 

 

 

老客户没有定时,没有定量的购买习惯,而这里的固定忠诚客户是固定在你这里买货,是一种“特供”的采购行为

 

 

 

这类的客户可以分为几类:

 

 

1.直供某购物平台的,像线下超市,固定摊位,这些都是大的固定忠诚客户,他们每个月的采购都是大宗采购,因此优惠也是最大的

 

 

2.一些散户,你们简单协议,一年12个月,每个月我向你固定提供某种产品,一年的价格固定或者不会高于市场价(这是一种口头协议约束)

 

 

这类型的客户,我们称之为“固定忠诚”客户

 

 

再简单一点就是固定忠诚客户是有一些合同或者约束在里面,在这个约束里面,可能会包括优惠等协议,这类型的客户就是你的了,放在碗里跑不掉的客户

 

 

这类型的客户是我们做生意或者做网商所追求的,如果你没有几十甚至上百个这类型的固定客户,那你的生意就一直会处于不稳定的状态,这种不稳定时刻都有危机感,并且没有可以稳定提升的感觉,你会每天惶惶不可终日,甚至时刻都处于崩盘的边缘

 

 

 

因此,我在前面强调,固定忠诚客户才是我们最值得发展的客户,我把上次的图再给大家发一遍:

 


 

 

大家注意插“小红旗”的那里,就是我们所讲的固定忠诚客户的部分,当然如果放开了讲,固定忠诚客户属于忠诚客户,又属于老客户,所以这些概念大家一定要分清楚,至少在一树樱花的体系里面,你要明白每个概念所包含的意思

 

 

我们这里只讲固定忠诚客户,因为这类客户非常难得,也是我们创业的目标所在,有朋友要问,固定忠诚的不一定都是客户,也有固定代理,是的,你可以把固定代理也看做你的客户,或者单独拉出来

 

 

所以,如果你有发展代理团队的规划,那么在发展固定忠诚客户这一快,你要分开来看,第一,你的固定客户(消费者),第二,你的固定代理,这样分的意思是便于管理和运营,因为涉及到你的两种不同的模式

 

 

 

关于固定忠诚客户这一块,我们就不展开讲了,当然还包括如何维护忠诚客户的问题,我想这些问题,都是实践过程中,每个人都会遇到,也能够随着时间的延伸,可以解决的问题,不是关键的问题

 

 

 

第二个概念是随机消费客户,这个概念就包括的范围很广,从客户的角度,或者在微店平台而言,在这个客户成为你的随机忠诚客户之前,都是随机消费客户

 

 

她有可能成为别人的随机忠诚客户,也有可能成为你的随机忠诚客户,那我们的目标却是尽可能多的从这些随机消费中,抢得到随机忠诚客户

 

 

我在讲一下,随机忠诚的概念,随机消费——随机忠诚客户—固定忠诚客户,这是一个转化关系,我画个图把,便于大家理解:

 

 

 

对于我们而言,放到“碗里”的客户才是我们所追求的,也就是固定忠诚客户才是你所追求的终极目标,这样你就可以建一个EXCEL表,把你现在拥有的固定忠诚客户,忠诚客户,老客户的名单可以列出来,比如:固定忠诚客户1人,忠诚客户10人,老客户100人,然后结合你的微店规划,年销售目标,来分解到这些固定客户上面来,比如:固定净利润=5W,今年要增加的销售目标是5W,那么我要想获得者5W,如果要稳定,我需要增加几个固定忠诚客户,看到了吗?这才是我们所说的“稳”的核心,每天运营的核心是为了完成你自己销售目标分配下来的固定忠诚客户

 

 

 

我演变一下这个图:


 

我先把我们的每天运营的以及创业的核心给大家讲明白,也就是目标先清楚,我相信大家都应该明白了,随机消费和随机忠诚的概念大家应该都明白了吧,不明白的赶紧提一下,我继续下面的课程分享

 

 

 

如果给每一个类型的客户都需要建立数据和档案的习惯,从0-100-1000这样的概念,这些数据不是随意给的,而是根据你的销售目标逐步分解下来

 

 

对于微店店长而言,大家的随机消费来源,我们可以看做是来自于你的社交圈,也可以分开来看,分成个人朋友圈和个人朋友圈之外,无论如何分其实概念都一样,就是来自于互联网的线上客户

 

 

 

我们这里采用第一种理解,和之前的定义保持一致,就是随机消费来自于个人社交圈,我继续演变一下这个图:

 

 


 

 

我们把随机消费置身于个人社交圈里面,当然个人社交圈是归属于大互联网,互联网就不做解释了;个人社交圈就细分为比较多的渠道,前面我们也讲了很多,这里就不再赘述,特别强调的一点就是,大家要善于利用微店官方的资源,特别是口袋购物,买家版等

 


 

我用图形的形式,给大家展示出来,随机消费的来源是来源于个人社交圈或者说是互联网,如果用更加直观的描述,就是微店官方,自媒体,其他媒体,这里就涉及到如何使用这些媒体向实现吸引这些随机消费的问题

 

 

我们在前面已经讲了很多,包括微信公众号营销,社群营销等,大家可以联想起来了,当然这些媒体之间也要形成互动的形态,就是媒体文案在几大媒体里面进行流动,实现交叉的引流效果,自媒体中最经典的当属,朋友圈+微店,以及微信公众号+微店的模式,其他模式我们暂时不讲

 

 

这两种我在之前的课中,都有讲到,这里不再赘述,至此,我们把随机消费转化固定忠诚的两头都讲清楚了

 

 

 

大家不清楚可以提问,我们下面讲中间的部分,中间的就是如何才能转化呢?一树樱花前面花了1个半小时,路已经铺好了

 

 

我在上节课中,提到了三个关键因素,就是时间、产品和感情,这三个因素看起来比较虚,但是在这三个因素的基础上,我们才能做狂风骤雨般的营销活动,我演变一下图:

 

 

 

下面的三个因素时间产品和感情,我们用一句老祖宗的话,叫做晓之以情,动之以理,加以时日,定能凡人成仙,营销策划里面包括非常琳琅满目的营销手段

 

 

我简单举例子:第一,微信公众号热点引流;第二,节假日促销营销活动方案;第三,产品低价引流活动方案;第四,上次讲的信任感情基础的过渡性营销模式,也即是一对一的沟通,等等,这些方法都是归属到营销的之中

 

 

这里就涉及到一个问题营销策划,该如何进行管理?有的朋友会说,这么多营销方案,天啊,我怎么搞?其实如果你进行管理一下就会变成每天运营的一部分

 

 

举个例子:按照时间的顺序,把一年的所有节日做个罗列,把一年的的节假日营销方案,全部做好。

 

 

每一次的营销方案,也要做成一个系统,比如在节假日之前几天开始宣传,在什么渠道投放,预计的成本和要达到的效果等

 

 

举一个例子:每天的主动营销,需要谈的个数是5人,这5人需要从哪里去物色,安排在什么样的时间去谈,谈的内容是什么?

 

 

 

还有其他的营销方式,就不一一列举,大家慢慢的实践过程中,我们可以继续探讨

 

 

 

我再更新一下图:

 

 

期待大家都能够找到自己的特长营销方式,并按照时间的顺序,合理的安排这些营销方式的组合效果

 

 

今天的内容就到这里,我简单总结一下:在被动营销这种特别营销模式中,我们的首要目标是要不断的扩展我们的固定忠诚客户

 

 

拓展固定忠诚客户的来源是源自互联网,更加具体是来自我的个人社交圈,个人社交圈可以分为微店官方、自媒体和其他媒体

 

 

 

链接这两个源头的我们叫做忠诚的转化,在转化的过程中,涉及到形形色色的营销活动(我们在前面都有讲述),我们要通过合理的营销管理,来转化这些营销活动为日常的行为

 

 

 

正如凡事要成功都要离不开坚持,因此毫不例外,这个转变的过程是需要时间来检验,我们把每天的营销做到日常运营,立牌活动,才能持续的转化积累固定忠诚客户,这个理想目标