【尹博士专栏】瓷砖营销的商业模式

陶瓷信息2018-06-11 16:44:19


前几天读到一篇题为“未来家居商业模式是什么?”的报道,读完之后,好像没有发现题目的答案,再读一遍,还是这样。其实我在想家居产品众多品类,有完整的终端产品(如:家具、卫生陶瓷等);有地道的工程产品(如:涂料、门窗等);有待进一步设计应用的材料产品瓷砖等;还有名目繁多的软装产品等,他们的商业模式应该会有较大差别。尽管如此,却引起我一些联想,我国瓷砖行业经过几十年的发展,瓷砖营销的商业模式一直在演变发展,现在进入互联网+的时代,瓷砖营销会有更多变化吗?

二十多年前,我们认为瓷砖基本不需要什么营销,整个市场基本是供不应求。近二十年以来,大多认为瓷砖营销的商业模式主要是四大块:分公司制、区域经销商代理制、建材超市和电子商务,在这个过程中,上世纪90年代末,区域经销商代理制全面兴起,到本世纪初出现建材超市热,国外建材超市大规模登陆我国建材市场,本土建材超市也纷纷兴起,建材领域出现了建材超市崇拜与建材超市恐慌,认为我国建材市场将会如发达国家一样,建材超市将成为建材营销的主流商业模式,但是十多年的发展没有像很多人想象那样,至今建材超市对于瓷砖领域来讲,也大概仅仅占有10%左右的份额,不少欧美建材超市巨头纷纷撤离中国市场,本土建材超市也越开越少。在这十几年中,随着大量台资陶企的倒闭与撤离大陆,采用分公司制作为主要商业模式的陶企也在不断减少,目前仅有数家台资背景或外资背景的陶企以分公司制为主要营销商业模式。

在最近十年中,瓷砖营销商业模式的主要变化有:品牌集中度的不断增加,区域经销商代理体系越来越完善;房地产寡头与精装房的大量出现,工程销售份额增加(有估计认为目前这个比例接近30%),某种意义上的直销(有点分公司制度的味道)与区域经销各占一定份额;电子商务、双“十一”(去年双“十一”网购达到900多亿元)与国家推动互联网+的战略,导致了2014年瓷砖电商热,瓷砖行业出现了所谓的瓷砖电商元年,实质上是瓷砖电商崇拜与恐慌的叠加,近三年的表现,基本证明瓷砖电商的时代还没有到来,瓷砖电商还有很多路要走。

在最近五年中,瓷砖营销的另外几种商业模式没有大张旗鼓地张扬,却出现了几种新迹象,主要有:区域经销代理与分公司体系的混合,以区域经销为主,在一些特别省市地区采用分公司体系;合伙人体系与众筹体系,就某一个品牌或某一个特定区域,厂家与职业经理人合伙,或厂家与一批经销商众筹,聘请或委任职业经理人运作;第三方执行,这个基本是第三方营销培训与辅导促销的延伸,就某一个区域或某一个品牌交给第三方执行,这种做法最大的优点会带来一些其他品牌或其他领域的成功经验;互联网家装,2015年被称为互联网家装元年,互联网家装的发展已经超出了一般人的想象,根据最近(11月4日发布)出炉的《中国互联网家居家装市场专题研究报告2016》,在2016年这样的房地产形势下,互联网家装整体规模仍然是稳中有进。研究报告指出,预计2016年互联网家居家装市场占整体家居家装市场规模的10%左右,也就是说,对于瓷砖营销商业模式来说,互联网家装的份额很快就超过建材超市的份额。

概括地来讲,目前瓷砖营销的商业模式,仍然是区域经销商体系为主,不仅仍然占最大份额,而且这种商业模式还会继续延续十年八年。以区域经销商制为核心营销模式,辅助部分分公司制、合伙人与众筹体系、第三方执行以及互联网家装,将是未来数年瓷砖的主营商业模式。其中互联网家装的发展特别值得大型陶企的关注。

-- END--

▍推荐阅读│ 请点击下面标题 
成本上涨、市场转冷,北方部分陶企濒临停产
行情不好?这些上市公司却都增长了,有的甚至增长超50%

长按识别二维码
关注“公众号”

陶瓷信息微信第832
发布产品 | 求购 | 招聘 | 代理 | 爆料 | 吐槽……
点击下面“阅读原文